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Die Bedeutung von Referrals in der Vermarktung juristischer Dienstleistungen?
Dienstleistungsunternehmen setzen in ihren Marketing-Strategien traditionell sehr stark auf Weiterempfehlungen ihrer bestehenden Klientschaft. Warum eigentlich? Und was ist die Bedeutung von Referrals in der Vermarktung juristischer Dienstleistungen in der heutigen Zeit?

Eine wichtige Grundregel im Marketing: Beweise Deine Behauptungen!

Genau hier helfen Referrals. Natürlich wirkt es auf meine Zielgruppe viel besser, wenn eine Drittperson etwas positives über mich oder meinen Service zu sagen hat. Wenn ich einem potentiellen Kunden sage, wie toll mein Angebot ist, nickt er meist freundlich. Überzeugt habe ich ihn damit noch nicht.

Eigene Aussagen sind wie Werbeanzeigen. Alle Betrachterinnen und Betrachter wissen, dass für diese Anzeige bezahlt wurde. Gekaufter Inhalt der werbenden Firma wird kaum noch als Qualitätsmerkmal wahrgenommen. Randbemerkung: Das ist übrigens zunehmend auch ein Problem der Influencers. Die Generation der Millennials, die mit Instagram und Co. Aufgewachsen sind, haben schon lange verstanden, wie dieses Business funktioniert. Studien belegen, dass diese Generation den für Produkte werbenden Influencern keine Beachtung mehr schenkt, da diese Empfehlungen aufgrund der dahinter stehenden Bezahlung wertlos geworden ist. Werbung dient heute der Vermittlung von Emotionen und hilft den Brands präsent zu bleiben.

Doch zurück zur Empfehlung: Im Wesentlichen hilft der Referral einem potentiellen Neukunden, die vergangene Performance eines Anbieters zu evaluieren. Eine M&A-Kanzlei bspw. kann durch Klientinnen und Klienten in erfolgreich absolvierten Transaktionen, wunderbar darlegen, dass diese Projekte zur Zufriedenheit der Klientschaft erledigt wurden. Es belegt die Expertise, Erfahrung und den Erfolg der Kanzlei. Das gibt Sicherheit.

Kunden sind nach wie vor bereit, Empfehlungen abzugeben und als Quelle für Referenz-Projekte angegeben zu werden.

Das ist die gute Nachricht für alle Anwaltskanzleien, die stark darauf bauen. Die nachstehende Grafik zeigt jedoch einen Rückgang von beinahe 5% der Käuferinnen und Käufer, die Empfehlungen abgegeben haben (2018 vs 2013).

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Quelle: «Inside the Buyer's Brain - Second Edition (2018)»

Aus dieser Statistik eine zunehmend fehlende Bereitschaft zur Abgabe von Referrals zu lesen, wäre sicher falsch. Viel wahrscheinlicher ist, dass Neukunden heutzutage verstärkt auf die Evaluierung mittels technischen Hilfsmittel zurückgreifen. Es gibt Studien, die aufzeigen, dass heute über 70% der Kaufentscheidungen unter der Zuhilfenahme digitaler Quellen gefällt werden. Klientinnen und Klienten suchen sich die Informationen zu den evaluierten Dienstleistungsunternehmen selber zusammen. Durch die Zunahme an technologischen Hilfsmittel hat die Zielgruppe heute eine viel grössere Möglichkeit selber nachzuprüfen, ob die Marketing-Claims der Firmen belegbar sind oder nicht. Das Bedürfnis nach Reference-Calls sinkt. Die in der vorstehenden Grafik dargestellte Abnahme hängt daher nicht mit der Bereitschaft zur Abgabe von Referrals zusammen, sondern ist eher auf ein rückläufiges Bedürfnis zurückzuführen.

Schliesslich weiss man ja auch bei einem Referral nie so ganz genau. Schiefgelaufene Projekte werden kaum publik gemacht. Man kann also davon ausgehen, dass die Empfehlungen bewusst ausgewählt wurden.

Auch wenn die Empfehlung aus Marketing-Strategien nicht wegzudenken ist, wäre es gefährlich, andere Massnahmen zu ignorieren

Digitales Marketing hat traditionelles Marketing in vielen Bereichen überholt. Die Erweiterung des Netzwerks, die Bewirtschaftung des bestehenden Beziehungsnetzes, die Kommunikation mit bestehenden und neuen Klientinnen und Klienten findet heute zu einem grossen Teil auch digital statt.

LinkedIn ist heute die führende, digitale Plattform für «business networking». Anzumerken ist, dass sich «führend» wohl insbesondere auf die Anzahl Nutzerinnen und Nutzer bezieht. Es besteht grosses Potential, mit den eigenen Inhalten und Messages sehr viele Professionals über diese Plattform zu erreichen. Die grosse User-Masse bringt natürlich auch viel Inhalt mit sich, die nicht alle interessiert. «LinkedIn ist wie Facebook» hört man oft. Und das ist sicher nicht nur falsch. Es bedeutet aber umgekehrt nicht, dass man durch geschicktes Verhalten und relevante Inhalte erfolgreiches Marketing über LinkedIn betreiben kann. Auch wer sich über «Facebook-ähnliche»-Inhalte nervt, freut sich über spannende Inhalte, die ihn/sie weiterbringen.

Der Vorteil an dieser Entwicklung: Die Zunahme der verfügbaren Informationen führt nicht nur dazu, dass potentielle Klientinnen und Klienten mehr über die evaluierten Firmen wissen. Es ist umgekehrt auch die Chance für die Firmen, der Zielgruppe die relevanten Informationen und Messages gezielt mitzuteilen.

Hier gibt's 4 Gründe, warum Anwaltskanzleien für digitales Marketing gemacht sind!

Was kann HeadStarterz tun?

Wir machen Schulungen und Workshops mit Anbietern von juristischen Dienstleistungen und Inhalten. Bei uns lernst Du und Dein Team alles was ihr über digitales Marketing wissen müsst. Wir haben viel Erfahrung in der Entwicklung von modernen Marketing- und Kommunikationsstrategien. Wir behaupten das an dieser Stelle einfach mal so. Wie dargestellt, werden Sie als informierte Kundin oder Kunde die Belege hierzu schon gefunden haben. In jedem Fall stehen wir Ihnen gerne wir für ein unverbindliches Erstgespräch zur Verfügung.

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The HeadStarterz-Blog

Finding the perfect name for a new business isn't an easy task. At the beginning of the brainstorming process, you usually produce quite a remarkable output. Within this pool of ideas, most of our proposals were... let's be honest: Not great. But a few good ideas stood out from the rest. Even within a functioning team, personal taste matters and - after a number of vetoes - the once remarkable amount of names shrunk to a handful of proposals that resonated with all of our team members. Unfortunately, after checking existing entries in the commercial registry, the trademark register and available domains, our options vanished into thin air.

Back to square one. But we soon realized that this might not be a bad thing. Our first idea turned out to be the best one: Head Start. We all agreed that it sounded great and - more importantly - that its meaning was in line with our business.

After all, our services are built and combined in a way that gives our customers a head start over their competitors. Tomorrow's success of professional service providers is determined by the way they organize their processes;

> manage their most valuable assets: their knowledge and experience; and

> communicate internally but also with the market and their target audience in particular.

> In addition to the meaning of Head Start, the two individual words are important to us.

The head is the center of intelligence and human data base for all knowledge and experience, i.e. exactly the elements we help our customers to manage. Furthermore, the head is the center of creativity, of which we as problem solvers need quite a bit.

The start is a dynamic action and therefore fits perfectly to the way we work. We don't do long reports that no one ever reads or bore people with hours of power point presentations. We prefer to roll up our sleeves and get started on developing those solutions right away. We don't waste time. Not our own and certainly not our customers'.

So, we liked the Head Start but still had to turn it into a company name. We decided to give it a modern twist and add a "z" to it. It's something not everyone has or does, which suits our style. It also shows that we are willing to take a more unusual path if it leads us to the solution. In addition, we are pragmatic: this name is unique and Google likes that!

We're very happy with our new name and think it definitely represents us correctly. Finding it was a challenge - but now we're here. We are HeadStarterz!