Warum Knowledge Management zu Mehr Profit führt

Wieso juristisches Wissensmanagement sich direkt auf die Profitabilität auswirkt. Und wie es für die Vermarktung der Kanzlei relevant ist.

Publikationsdatum
09/2018
Warum Knowledge Management zu Mehr Profit führt

Bei HeadStarterz beraten wir Anwaltskanzleien und andere Dienstleistungsbetriebe unter anderem im Bereich Knowledge Management. (Potentielle) Kunden haben uns schon oft gefragt: "Wissensmanagement? Wieso ist das wichtig für unsere Firma?"

Um diese Frage zu beantworten, muss man zuerst verstehen, wonach die Kundschaft strebt. Wie andere Unternehmen, sind auch Dienstleistungsbetriebe auf eine Maximierung (oder zumindest Steigerung) der Gewinne aus. Viele Firmen haben einen "top line"-Ansatz und arbeiten hart daran, ihre Umsätze zu steigern. Oft geht vergessen, dass mehr Umsatz in partnerschaftlichen Strukturen (wie sie gerade bei Anwaltskanzleien vorliegen) nicht unbedingt zu einem Mehrwert für die einzelnen Partnerinnen und Partner führt. Um den Profit pro Partner zu steigern, muss eine Firma ihre Profitabilität steigern.

Wir sind einig mit David Maister*, dass Firmen die folgenden Taktiken anwenden können, um die Rentabilität zu steigern (mit abnehmender Wirkung von oben herab in der Liste):

1. Preise erhöhen

2. Variable Kosten senken

3. Unrentable Projekte/Klienten beheben

4. Volumen steigern

5. Fixkosten senken

Das klingt einfach - jede Firma würde gerne höhere Rechnungen schreiben oder variable Kosten senken. Doch das gelingt nicht oft. Trotzdem ist es möglich - mit erfolgreichem Knowledge Management und teambasierten Wissensprozessen. Zwei Beispiele:

1. Wie Anwaltskanzleien durch Wissensmanagement die Preise erhöhen und dadurch die Profitabilität steigern können

Eine Anwaltskanzlei beispielsweise verrechnet in der Regel nach Aufwand. Der Preis der zu verrechnenden Stunde bemisst sich nach den Skills und der Erfahrungsstufe der Mitarbeitenden. Es gilt: Je besser die Anwältin, desto höher ihr Stundenansatz.

Es leuchtet ein, dass Firmen, die ihren Mitarbeitenden Skills schneller vermitteln, auch schneller die Preise für die jeweiligen Mitarbeitenden erhöhen können. Klar kann jahrzehntelange Erfahrung nicht einfach so innert Kürze weitergegeben oder auf andere kopiert werden. Trotzdem gilt: Knowledge Management unterstützt den Skill-Building-Prozess und trägt damit direkt dazu bei, dass eine Firma die Preise steigern kann.

Übrigens: Wenn Du Dich fragst, was ein Legal Knowledge Manager alles an Skills mitbringen muss, dann empfehlen wir Dir diesen weiterführenden Artikel.

2. Durch Wissensmanagement die variablen Kosten senken

Variable Kosten sind die veränderlichen Aufwendungen, die in die erfolgreiche Bewältigung eines Projekts einfliessen. Bei Anwaltskanzleien bestehen diese Kosten fast ausschliesslich im eigenen Personalaufwand. Kann man diese Kosten senken und gleichzeitig das Preisniveau zumindest halten, so leuchtet ein, dass die Profitabilität steigt.

Der Aufwand sinkt beispielsweise, wenn Firmen aufhören, das Rad jedesmal neu zu erfinden. Mehrfacher Aufwand für gleiche Abklärungen oder andere Arbeitsschritte ist vermeidbar. Dieser vermeidbare Aufwand steigert die Kosten, die in ein Projekt einfliessen und limitiert so dessen Profitabilität. Knowledge Management heisst, dass durch teambasierte Wissensprozesse das vorhandene Wissen und die bestehende Erfahrung genutzt wird. Ressourcen können abgerufen und Erfahrungen ausgetauscht werden. Eine Firma gerät schneller zu einem Resultat, der Aufwand sinkt und die Profitabilität steigt.

Dies sind nur zwei einfache Beispiele, wie Knowledge Management helfen kann und wieso es gerade für die Rentabilität juristischer Arbeitsprozesse von zentraler Bedeutung ist.

Bei HeadStarterz sind wir spezialisiert auf Wissensprozesse in Unternehmen. Bei uns stehen Personen als Wissensträger im Zentrum. In Ergänzung mit der richtigen Technologie kommt dieses Wissen so richtig zum Tragen. Wir entwickeln für unsere Kundschaft massgeschneiderte Knowledge Management Konzepte und helfen dadurch Unternehmen zu einer gesunden Profitabilität.

Übrigens: eine weitere Möglichkeit, um die eigenen Preise zu steigern, ist die Optimierung des eigenen Marketings.

Zu einer funktionierenden Marketing-Strategie gehören u.a. die saubere Segmentierung des Markts, ein klares Positioning und das passende Angebot dazu. Klassisches Marketing also. Heute natürlich auch digital! Doch nicht überall wo die gewünschten Klienten ausbleiben, steckt auch ein Marketing-Problem dahinter. Hier gibt es Infos betreffend die Unterscheidung von Marketing, Business Development und Sales. Fix the problem you actually have!

Auch bei der Entwicklung von effektiven Marketingstrategien helfen wir bei HeadStarterz ;).

*David Maister ist Autor von "Managing the Professional Service Firm"

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