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Wie wähle ich die richtigen Marketingmassnahmen?
Strategien und Pläne sind wichtig - aber Resultate gibt es nur, wo anschliessend auch umgesetzt wird. Hier sagen wir Dir, wie Du die richtigen Massnahmen für Deinen Marketing-Mix auswählst.

Beginne mit einer strategischen Planung

Um die richtigen Marketingmassnahmen zu bestimmen, braucht eine Firma eine durchdachte Marketingstrategie. Ohne strategisches Marketing verkauft es sich heute auch in der Rechtsbranche nicht mehr so gut.

Was strategisches Marketing bedeutet und wie es funktioniert, haben wir in einem anderen Beitrag bereits erläutert.

Grundsätzliches zu den Massnahmen im Legal Marketing

Massnahmenübergreifend ist wichtig, dass Anwaltskanzleien und andere Firmen in der Rechtsbranche auch im Marketing einem strukturierten Prozess folgen. Folgende drei Schritte helfen beim Set-Up von wirkungsvollen Massnahmen:

  1. Ziele definieren und Performance-Tracking bestimmen
  2. Konkrete Massnahmen festlegen und verbindlich planen
  3. In erforderliche Tools investieren

In der Folge erläutern wir kurz diese einzelnen Schritte und widmen uns dann der Frage, welche Massnahmen möglich und richtig sind.

1. Ziele definieren und Performance messen

Es ist wichtig, dass man weiss, worauf man hinarbeitet.

«In life, as in football, you won't go far unless you know where the goalposts are.» Arnold H. Glasow

Am Ende geht es schliesslich darum, mit den investierten Bemühungen die gewünschten Resultate zu erzielen. Dafür muss man erst die Richtung bestimmen. Ist das Ziel definiert, geht es darum, die Performance zu messen und auszuwerten. Das konstante Prüfen der Effektivität der Massnahmen ist wichtig, um bei Bedarf Anpassungen vorzunehmen und das allfällige Verpassen der Ziele zu vermeiden.

Bei Anwaltskanzleien könnten diese Ziele bspw. lauten,

  • «Wir wollen den Umsatz oder den Profit pro Partner im Zeitraum X um Y Prozent steigern.» Oder: «Wir wollen 10 neue Klientinnen oder Klienten der Kategorie «Key Accounts» aus Industrie Z binnen eines Jahres.»
    Solche Ziele lassen sich etwa über die Aktivität im CRM-System oder die Finanzbuchhaltung verfolgen.
  • «Wir wollen unsere Sichtbarkeit in unserer Zielgruppe XY steigern.»
    Die Steigerung der Sichtbarkeit liesse sich beispielsweise durch das Tracking der Zahlen zu den Besuchen auf der Firmenwebseite prüfen.
  • «Wir wollen unsere Expertise in den Bereichen X und Y steigern.»
    In diesem Bereich wäre beispielsweise eine Zunahme der Anfragen für Publikationen oder Referate in dem beabsichtigten Gebiet ein Hinweis auf eine Steigerung. Auch ein Anstieg der Abo-Zahlen bei einem firmeninternen Newsletter/Blog mit relevanten Inhalten zu dem spezifischen Thema ist ein Beleg für entsprechende Expertise in einem Rechtsgebiet.

2. Massnahmen wählen und verbindliche Planung erstellen

Sind die Ziele definiert, geht es darum, die richtigen Massnahmen zu bestimmen. Wie eingangs erwähnt, ergeben sich diese aus der strategischen Planung. Natürlich spielt je nach Konstellation in der Firma auch die persönliche Präferenz eine gewisse Rolle. Auf den Mix kommt's an und darauf die richtigen Personen am richtigen Ort einzusetzen. Vieles kann man lernen, aber man sollte niemanden zwingen, der seine Stärken in der schriftlichen Kommunikation hat, alles auf die Karte Networking zu setzen. Das kommt meist nicht gut.

Sind die Massnahmen bestimmt, bedarf es ebenfalls einer konkreten Umsetzungsplanung. Oft passiert es, dass man genau bestimmt, was man machen will, aber am Ende passiert wenig bis nichts. Weil es keine zeitlich fixierte, verbindliche Planung gibt, die für die einzelnen Bereiche festlegt, wer was wann macht.

3. In die erforderlichen Tools investieren

Sofern die erforderlichen Ressourcen noch nicht vorhanden sind, sollten diese beschafft werden. Betreffend die digitalen Massnahmen gilt : Soweit noch keine gute Webseite besteht, sollte eine solche unbedingt aufgesetzt werden. Die Webseite ist heute der Dreh- und Angelpunkt aller modernen Marketingstrategien und dr wichtigste Kommunikationskanal für Dienstleister.

Gleiches gilt für das Know-How: Fehlt (technisches und strategisches) Marketingwissen sollte dieses eingekauft werden. Allenfalls brauchen Deine Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter auch etwas Hilfe in gewissen Bereichen. Hier können gezielte Schulungen auch kurzfristig vorhandene Defizite ausgleichen und eine Starthilfe geben.

Welche Marketingmassnahmen sind sinnvoll?

Die Antwort wird euch gefallen: Es kommt darauf an. Und noch besser: Die Mischung macht den Unterschied! Anwaltskanzleien (und auch andere Firmen in der Rechtsbranche) brauchen verschiedene Massnahmen entlang des gesamten Sales-Prozess, um diesen erfolgreich abzuschliessen.

Den Sales-Prozess kann man grob in folgende drei Stufen einteilen: Lead Generation, Lead Nurturing und Closing. Dabei ist es das Ziel, die Leads in diesem Ablauf vorwärts und  zum Closing zu bringen. Es gibt Marketingmassnahmen, die helfen Leads zu generieren. Dann gibt es solche, die helfen die Leads weiter mit interessanten Inhalten zu beliefern und sie somit zu ködern. Und wiederum andere Massnahmen unterstützen das Closing eines Sales.

Die gängigsten Massnahmen lassen sich wie folgt einteilen:

legal marketing anwaltsmarketing rechtsbranche anwaltskanzlei anwalt digital seo social media blog klient client

Ein erfolgreiches Marketing braucht daher einen funktionierenden Mix aus diesen Massnahmen entlang dem gesamten Ablauf. Dabei fällt auf, dass viele Anwaltskanzleien und andere Firmen in der Rechtsbranche sich auf stark auf die Generierung von neuen Leads konzentrieren. Die Massnahmen in den Bereichen Lead Nurturing und Closing kommen unserer Erfahrung nach oft zu kurz.

Den Mix, den man sich aus diesem Menü zusammenstellt, wird also von Firma zu Firma variieren. Die Auswahl hängt stark unter anderem auch von den verfügbaren Ressourcen ab. In jedem Fall hilft ein strukturiertes Vorgehen im dargestellten Modell mit 3 Schritten (vgl. oben).

Fazit

Zusammenfassend kann festgehalten werden, dass bei den Marketingaktivitäten vieler Anbieterinnen von Rechtsdienstleistungen bzw. juristischen Inhalten Optimierungspotential besteht. Eine Abkürzung gibt es nicht. Strukturierte Planung und die anschliessende Umsetzung ist aufwändig. Wer die richtigen Tools nutzt und sich einmal gut organisiert, der wird schnell effizient arbeiten. Ineffiziente und leerlaufende Bemühungen können eingestellt werden (Kosteneinsparung). Und vor allem werden die definierten Ziele erreicht und  die Früchte der getätigten Investitionen geerntet.

Wie HeadStarterz helfen kann?

Wir beraten im Anwaltskanzleien im Bereich des strategischen Marketings bei der Definition des passenden Marketing-Mix. Doch wir sind nicht nur strategischer Partner. HeadStarterz unterstütz Kundinnen und Kunden bei der Umsetzung von grafischen Arbeiten (Corporate Design) und technischen Entwicklungen. Bei Fragen: jederzeit anrufen (+41 61 554 55 74) oder per Email an tobias@headstarterz.com.

Finding the perfect name for a new business isn't an easy task. At the beginning of the brainstorming process, you usually produce quite a remarkable output. Within this pool of ideas, most of our proposals were... let's be honest: Not great. But a few good ideas stood out from the rest. Even within a functioning team, personal taste matters and - after a number of vetoes - the once remarkable amount of names shrunk to a handful of proposals that resonated with all of our team members. Unfortunately, after checking existing entries in the commercial registry, the trademark register and available domains, our options vanished into thin air.

Back to square one. But we soon realized that this might not be a bad thing. Our first idea turned out to be the best one: Head Start. We all agreed that it sounded great and - more importantly - that its meaning was in line with our business.

After all, our services are built and combined in a way that gives our customers a head start over their competitors. Tomorrow's success of professional service providers is determined by the way they organize their processes;

> manage their most valuable assets: their knowledge and experience; and

> communicate internally but also with the market and their target audience in particular.

> In addition to the meaning of Head Start, the two individual words are important to us.

The head is the center of intelligence and human data base for all knowledge and experience, i.e. exactly the elements we help our customers to manage. Furthermore, the head is the center of creativity, of which we as problem solvers need quite a bit.

The start is a dynamic action and therefore fits perfectly to the way we work. We don't do long reports that no one ever reads or bore people with hours of power point presentations. We prefer to roll up our sleeves and get started on developing those solutions right away. We don't waste time. Not our own and certainly not our customers'.

So, we liked the Head Start but still had to turn it into a company name. We decided to give it a modern twist and add a "z" to it. It's something not everyone has or does, which suits our style. It also shows that we are willing to take a more unusual path if it leads us to the solution. In addition, we are pragmatic: this name is unique and Google likes that!

We're very happy with our new name and think it definitely represents us correctly. Finding it was a challenge - but now we're here. We are HeadStarterz!